Adam Latocha - AL Consulting
Szkolenia handlowe B2B
Efektywna sprzedaż maszyn, urządzeń, linii produkcyjnych, nowoczesnej technologii - czyli dóbr technicznych, produkcyjnych, inwestycyjnych - wymaga wiedzy technicznej i umiejętności handlowych.

W większości przypadków, te osoby, które zajmują się sprzedażą dóbr technicznych są osobami, które posiadają bogatą wiedzę techniczną, zdobytą na technicznej uczelni wyższej, ale osoby te nie mają wykształcenia handlowego. W rezultacie pomimo dużego zaangażowania, pomimo predyspozycji do wykonywania zawodu handlowca, uzyskiwane wyniki sprzedaży nie są zadowalające.

Taka sytuacja prowadzi do pojawienia się zjawiska zniechęcenia, a następnie wypalenia zawodowego, wysokiej rotacji w zespole handlowym i pogłębiających się coraz bardziej trudności z utrzymaniem zadowalającego poziomu sprzedaży.


Czy można temu zaradzić?

Prowadzone szkolenia ze sprzedaży B2B są zamkniętymi warsztatami dedykowanymi dla osób zajmujących się marketingiem i sprzedażą dóbr technicznych, przemysłowych, inwestycyjnych, maszyn, urządzeń, linii technologicznych, zaawansowanych technicznie produktów.

Podczas dwóch dni szkoleń przewidziane są zarówno zajęcia teoretyczne z marketingu dóbr przemysłowych, przebiegu procesu zakupowego, ról poszczególnych osób w organizacji Klienta, profili osobowościowych, jak i zajęcia praktyczne z umiejętności perswazyjnych, umiejętności negocjacyjnych, technik NLP itp.

Celem szkolenia jest uporządkowanie wiedzy o procesie zakupowym i przekazanie umiejętności dostosowania do procesu zakupowego właściwego scenariusza procesu sprzedaży.

Handlowcy uzyskują wzrost pewności siebie, wyższą samoocenę, nowe narzędzia i efektywniejsze metody pracy a w rezultacie firma poprawia swoje wyniki sprzedaży.


Czy podnoszenie wiedzy i umiejętności handlowców jest istotne?

W okresie dynamicznego rozwoju ekonomicznego Polska stała się areną walki konkurencyjnej pomiędzy krajowymi producentami maszyn i urządzeń, a producentami tych maszyn z importu. Dotychczas krajowi producenci starali się konkurować z zagranicznymi dostawcami z tzw. "starej unii" niższymi cenami sprzedaży. Coraz częściej jednak metoda konkurowania oparta na jedynie na strategii cenowej staje się nieskuteczna.

Pomimo wyższych cen wielu inwestorów preferuje maszyny czy urządzenia "zachodniej" produkcji. Co jest więc przyczyną sukcesu "zachodnich" marek, jeśli nie jest to niższa cena?

Z pewnością jedną z przyczyn tego sukcesu jest wieloletnie doświadczenie w umiejętnym budowaniu strategii marketingowej i doświadczenie w skutecznym prowadzeniu procesów sprzedaży. Warto skorzystać z tych doświadczeń, bowiem na polskim rynku pojawili się importerzy dóbr przemysłowych z Azji, w szczególności z Chin, których ceny mogą być niższe, niż ceny krajowych producentów.