Adam Latocha - AL Consulting
Warsztaty z telemarketingu
Telemarketing jest pojęciem negatywnie kojarzonym przez większość Polaków, tymczasem właśnie telemarketing jest głównym źródłem realizacji "białego wywiadu" (kompletacji baz danych o konkurencji i potencjalnych Klientach) i "otwierania" większości nowych procesów sprzedaży na tych rynkach, które są silnie konkurencyjne.
Wsparcie zespołu handlowego choćby niewielkim zespołem telemarketerów może przynieść nadspodziewanie dobre efekty.

Przekonanie że praca telemarketera polega na czymś zupełnie banalnym, bo przecież jedynie na dzwonieniu i powtarzaniu stałej regułki, jest błędne i szkodliwe, a wynika najczęściej z błędnego przekonania wyrobionego przez firmy sprzedaży bezpośredniej, które działając w Polsce w drugiej połowie lat 90-tych starały się tym sposobem, w sposób najczęściej oklepany i NAHALNY sprzedawać "mydło i powidło" (np. ogłoszenia w książce telefonicznej, garnki, kupony rabatowe, kosmetyki, ubezpieczenia).

Jeśli mają tu Państwo jakieś wątpliwości, że praca telemarketera jest trudna, to proszę przez jeden dzień uzyskać dane kontaktowe o Kluczowych osobach w 30 podmiotach, o których to podmiotach wiedzą Państwo jedynie jaki jest telefon do sekretariatu. A wiedząc jedynie w jakiej szeroko pojętej branży dane przedsiębiorstwo działa proszę próbować umawiać spotkania biznesowe w tych firmach.

Osoby zajmujące się zawodowo sprzedażą, wypełniające choćby czasami obowiązki telemarketera, potrafią docenić wysiłek emocjonalny, jaki należy włożyć w proces telefonicznego przekonywania obcej osoby o tym, aby przy swoim napiętym harmonogramie poświęciła swój czas i wyraziła swoje zaufanie.

W branży dóbr przemysłowych należy odejść od zasady traktowania telemarketerów jako "podludzi", najtańszy i najgorzej opłacany personel, najniższy szczebel w drabinie służbowej, a należy zacząć traktować telemarketerów jako asystentów konsultantów (konsultantów, czyli wykwalifikowanych handlowców, którzy w procesie zakupu/sprzedaży pełnią dla kadry zarządzającej Klienta rolę doradcy biznesowego).

Przełożeni musza podkreślać rolę telemarketerów , wzmacniać ich i pozytywnie motywować. Telemarketer musi być przekonany, że jego praca jest istotna, ważna.

Świadomy telemarketer wie, że jest osobą od której zależy powodzenie wielu przedsięwzięć, w szczególności przyszłe kontrakty. Telemarketer musi też wierzyć, że firma, w której pracuje rzeczywiście może dać swoim Klientom dużą wartość dodaną, że firma w której pracuje jest najlepszą firmą w branży, że dzwoniąc do potencjalnych Kontrahentów robi przysługę tym właśnie Kontrahentom, bo oto będą mogli teraz rozwiązać swoje istotne problemy. Telemarketer powinien być przekonany, że dzwoni w ważnej dla przedsiębiorcy sprawie.

Dwudniowe warsztaty z telemarketingu mają charakter zajęć zamkniętych.
Warsztaty obejmują zarówno aspekt teoretyczny jak i praktyczny, a poprzedzone są konsultacjami z osobami odpowiedzialnymi za sprzedaż. Konsultacje mające miejsce przed warsztatami mają na celu zaplanowanie tzw. scenariuszy postępowania, którą są potem przedmiotem praktycznych ćwiczeń na warsztatach.

W wyniku warsztatów telemarketerzy podnoszą swoją efektywność, a jednocześnie zwiększają się odporność telemarketerów na częste w tej grupie zawodowej zjawisko wypalenia zawodowego.